事件：7月19日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》

 

    　�。ê�(jiǎn)稱(chēng)《辦法》），向社會(huì)公開(kāi)征求意見(jiàn)。《辦法》對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品龍頭股售前、售中、售后全流程作出要求，主要內(nèi)容包括：

 

    　　1）售前：建立產(chǎn)品及銷(xiāo)售人員分級(jí)制度，加強(qiáng)銷(xiāo)售宣傳監(jiān)管。i）產(chǎn)品分級(jí)：根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)龍頭股復(fù)雜程度、保費(fèi)負(fù)擔(dān)水平及保單利益的風(fēng)險(xiǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品分級(jí)；ii）銷(xiāo)售人員分級(jí)：險(xiǎn)企及中介機(jī)構(gòu)應(yīng)建立銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，根據(jù)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售能力、誠(chéng)信水平、品行狀況等進(jìn)行分級(jí)，銜接產(chǎn)品分級(jí)管理制度實(shí)行差別授權(quán)，明確各等級(jí)銷(xiāo)售人員可銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，險(xiǎn)企及中介機(jī)構(gòu)應(yīng)建立銷(xiāo)售宣傳管理制度，禁止炒作停售及價(jià)格變動(dòng)，銷(xiāo)售人員未經(jīng)授權(quán)不得發(fā)布保險(xiǎn)銷(xiāo)售宣傳信息。

 

    　　2）售中：聚焦客需，加強(qiáng)銷(xiāo)售流程管控�！掇k法》要求險(xiǎn)企應(yīng)了解投保人的保險(xiǎn)需求、風(fēng)險(xiǎn)特征、保費(fèi)承擔(dān)能力、已購(gòu)產(chǎn)品等信息，確定其可購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品并委派合格的銷(xiāo)售人員服務(wù)；不得使用強(qiáng)制搭售、默認(rèn)勾選等方式訂立保險(xiǎn)合同。發(fā)現(xiàn)客需與產(chǎn)品不匹配、保費(fèi)承擔(dān)能力不足等情況時(shí)，應(yīng)建議客戶(hù)終止投保；同時(shí)，應(yīng)做好銷(xiāo)售過(guò)程可回溯管理，加強(qiáng)資金管理。

 

    　　3）售后：整治退保亂象，加強(qiáng)售后服務(wù)管理�！掇k法》規(guī)定銷(xiāo)售人員離職后，針對(duì)由其簽訂的責(zé)任尚未履行完畢的長(zhǎng)期險(xiǎn)保單，險(xiǎn)企及中介機(jī)構(gòu)應(yīng)在30日內(nèi)告知投保人/被保險(xiǎn)人保單狀況、后續(xù)服務(wù)途徑及銷(xiāo)售人員離職信息。銷(xiāo)售人員離職后不得慫恿客戶(hù)退保，險(xiǎn)企、中介機(jī)構(gòu)應(yīng)在其離職時(shí)與其就此簽訂協(xié)議�！掇k法》還要求禁止不當(dāng)代理退保、完善退保管理。

 

    　　《辦法》進(jìn)一步完善了管理細(xì)則，我們歸納為擴(kuò)面、放權(quán)、提質(zhì)三個(gè)方面：

 

    　　1）擴(kuò)面：覆蓋范圍從人身險(xiǎn)擴(kuò)大至所有保險(xiǎn)產(chǎn)品，有利于統(tǒng)一管理；2）放權(quán)：調(diào)整自保件互保件管理、險(xiǎn)企與中介機(jī)構(gòu)合作模式、銷(xiāo)售方式等管理要求，提升政策的靈活性；3）提質(zhì)：重點(diǎn)關(guān)注保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員離職、孤兒?jiǎn)畏��?wù)相關(guān)事項(xiàng)，整治退保亂象，助力提升業(yè)務(wù)質(zhì)量。

 

    　　投資建議：我們認(rèn)為，《辦法》的關(guān)鍵影響在于產(chǎn)品與銷(xiāo)售人員分級(jí)管理，具體細(xì)則尚待中保協(xié)明確。短期來(lái)看，由于簡(jiǎn)單型產(chǎn)品件均、傭金率及NBVM相對(duì)較低，預(yù)計(jì)將對(duì)低層級(jí)銷(xiāo)售人員的收入產(chǎn)生直接影響，可能給新人招募及留存帶來(lái)一定壓力；但長(zhǎng)期來(lái)看，有助于推動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展，提升客戶(hù)體驗(yàn)，優(yōu)化保單質(zhì)量。頭部險(xiǎn)企因其完善的銷(xiāo)售管理制度、多元化的產(chǎn)品布局及系統(tǒng)化的代理人培訓(xùn)體系，優(yōu)勢(shì)有望進(jìn)一步凸顯，持續(xù)推薦中國(guó)財(cái)險(xiǎn)概念股、友邦保險(xiǎn)，建議關(guān)注中國(guó)人壽、中國(guó)平安。

 

    　　風(fēng)險(xiǎn)提示：政策風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、疫情反復(fù)。

 

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