長江期貨公司總經(jīng)理 譚顯榮

　　預(yù)計國內(nèi)股指期貨推出后，期貨保證金總規(guī)模有望達到500億元，希望顯而易見。希望之余，困惑也是顯而易見的：如何與券商合作，搶占客戶資源？如何滿足股指期貨對技術(shù)系統(tǒng)、風(fēng)險控制、資金轉(zhuǎn)賬的需求？如何從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為陣地戰(zhàn)？

　　我們在熱切期待股指期貨盡快上市時，需要務(wù)實做好股指期貨備戰(zhàn)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)再造，走出希望的困惑，托起期貨業(yè)的未來。

　　再造期證合作，規(guī)劃市場格局

　　在探討期證合作時，我們有兩方面需要考量：券商在客戶資源、營銷網(wǎng)絡(luò)、研究咨詢、資金實力等方面具有優(yōu)勢；而期貨公司在風(fēng)險控制、專業(yè)投資、期貨營銷等方面也有豐富的積累。期證合作應(yīng)該立足優(yōu)勢互補、相互促進、共同發(fā)展。

　　在股指期貨背景下的期證合作要突出解決好營銷分工、利益分享、風(fēng)控分級、客服銜接等核心問題，構(gòu)建基于營銷合作為核心的期證合作模式。對背景券商內(nèi)部的合作可立足于構(gòu)建金融控股架構(gòu)下的集團資源整合，形成營銷、研究、收益的共享；與其他券商的合作則建立松散性的營銷合作，按照居間模式，按就近、務(wù)實的原則進行。在合作券商的選取上，也要切合實際，選好我們的目標(biāo)市場，遍地播種不一定能開花結(jié)果。

　　再造技術(shù)平臺，承載業(yè)務(wù)升級

　　目前，期貨公司大多數(shù)規(guī)模小、投入少、基礎(chǔ)弱，技術(shù)系統(tǒng)長期處于能勉強維持的狀態(tài)。雖然，股指期貨從業(yè)務(wù)上講只是增加了一個品種，但客戶數(shù)和資金規(guī)模都將成幾何倍數(shù)增加，我們需要再造技術(shù)平臺，承載業(yè)務(wù)升級。

　　1、借備戰(zhàn)股指期貨之機，提升交易系統(tǒng)的系統(tǒng)容量、技術(shù)含量、效率、災(zāi)備、可擴展性以及對業(yè)務(wù)管理和客戶服務(wù)的必要支持；對于有IB代理的期貨公司還要建立遠程柜員端。

　　2、全面提升結(jié)算盯市系統(tǒng)。股指期貨上市后，我們要優(yōu)化結(jié)算風(fēng)控進行模式和技術(shù)系統(tǒng)：建立分類、分級的風(fēng)控體系；充實總部結(jié)算風(fēng)控人員，加強人員對股市運行的培訓(xùn)，或者充實有證券從業(yè)經(jīng)驗的人員進入風(fēng)控盯市崗位；建立嚴格的風(fēng)險管理制度和風(fēng)險控制策略。

　　3、股指期貨在增加客戶源的同時，也將加大期貨公司客戶分散度。為方便投資者，我們必須要構(gòu)建高效、穩(wěn)定的全國銀期轉(zhuǎn)賬平臺。當(dāng)然，我們也希望期貨結(jié)算銀行加大全國銀期轉(zhuǎn)賬的系統(tǒng)及業(yè)務(wù)投入。

　　再造研究咨詢，提升客戶服務(wù)

　　一是實現(xiàn)期貨咨詢服務(wù)由經(jīng)紀(jì)人服務(wù)向?qū)�業(yè)研究咨詢轉(zhuǎn)變，構(gòu)建以研究產(chǎn)品化、營銷專業(yè)化為核心的分層次、分類型，標(biāo)準(zhǔn)化與個性化相結(jié)合的新型客戶服務(wù)體系。

　　二是加強期貨客戶服務(wù)平臺的建設(shè)，建立類似證券公司的call center服務(wù)中心，使得咨詢產(chǎn)品與服務(wù)平臺統(tǒng)一，實現(xiàn)一站式服務(wù)，提高服務(wù)效率。通過客戶服務(wù)平臺實現(xiàn)咨詢產(chǎn)品展示，郵件、短信配送，專家在線服務(wù)等。

　　三是充實研究力量。主要充實宏觀經(jīng)濟研究、金融工程研究人員和股指期貨策略分析師。

　　再造營銷體系，專業(yè)贏得未來

　　可以從三個方面重構(gòu)期貨業(yè)務(wù)營銷體系：

　　1、構(gòu)建專業(yè)營銷團隊。目前，多數(shù)期貨公司的營銷以個人為主導(dǎo)，也有多人合作，但只能是稱得上團伙，而不是團隊。隨著金融期貨上市后業(yè)務(wù)模式的多樣化，當(dāng)務(wù)之急是要培育專業(yè)營銷能力和個性化理財服務(wù)能力，變游擊戰(zhàn)為陣地戰(zhàn)；變游擊隊為正規(guī)軍。

　　2、選好主戰(zhàn)場。股指期貨巨大的潛在市場，我們不可能大小通吃，必須分主次、分先后。我們要以細分客戶群體為基礎(chǔ)，結(jié)合公司實際，選好主戰(zhàn)場，擬定差異化營銷策略，切合實際進行組合。

　　3、整合金融期貨營銷。要配備具備較強策劃能力和市場推廣能力的人員，強化股指期貨營銷的策劃和推廣，行使好Marketing的職能；可抽調(diào)部分有證券業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的人員，成立金融期貨事業(yè)部，重點從事股指期貨渠道客戶的營銷，培育優(yōu)秀的金融期貨Sales。