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格力電器(000651)深度報(bào)告:探秘格力電器

類型:公司研究  機(jī)構(gòu):財(cái)通證券股份有限公司   研究員:洪吉然  日期:2019-11-20
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地縣級(jí)經(jīng)銷商平銷返利

    格力電器區(qū)域性銷售公司營(yíng)銷模式:格力電器負(fù)責(zé)生產(chǎn)+供貨,區(qū)域銷售公司對(duì)應(yīng)30多個(gè)省銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和發(fā)展(發(fā)展二級(jí)代理商,由二級(jí)代理商開(kāi)設(shè)專賣店)。

    區(qū)域銷售公司(省代理)六折提貨:空調(diào)內(nèi)銷金額+產(chǎn)業(yè)在線內(nèi)銷量→ 出廠價(jià);奧維云網(wǎng)線上+線下價(jià)格擬合(銷量3:7)→ 終端零售價(jià)。

    地縣級(jí)代理商平銷返利,不賺差價(jià):拿貨價(jià)和賣貨價(jià)基本一致,賣貨后定期以返利的形式返還實(shí)物商品,格力的提貨政策一波接一波來(lái)襲并且環(huán)環(huán)相扣。

    地區(qū)經(jīng)銷商銷售返利方式

    返利來(lái)源:打款貼息、提貨獎(jiǎng)勵(lì)、淡季獎(jiǎng)勵(lì)、年終返利。

    打款貼息:只有每年九月有,金額為9月回款額的4%。

    提貨獎(jiǎng)勵(lì):從每年9月開(kāi)始計(jì)算,金額為提貨額的4%,按月遞減0.5%直到3月。

    淡季獎(jiǎng)勵(lì):為9月到第二年3月的提貨額的1-2個(gè)點(diǎn)。

    年終返利:為全年銷售額的8-11個(gè)點(diǎn)。

    案例:年銷售100萬(wàn)元經(jīng)銷商的一個(gè)冷年(源自雪球唐子辰)

    冷年開(kāi)盤9月打款30%,提貨價(jià)比淡季零售價(jià)高4個(gè)百分點(diǎn),打款貼息+提貨獎(jiǎng)勵(lì)合計(jì)30萬(wàn)*(4%+4%)=2.4萬(wàn)元。

    10月

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