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整批交易

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    整批交易指按證券和商品在市場(chǎng)最普遍的交易單位(例如100股為一單位)進(jìn)行的交易。整批交易談判術(shù)語(yǔ):談判時(shí)可以設(shè)法使用整批交易,去夾帶一些對(duì)方無(wú)法接受的條件。比如我們和對(duì)方談五件事,其中一、三、四、五都已達(dá)成協(xié)議,就是二談不攏。對(duì)方提出建議,是否達(dá)成協(xié)議的部分先簽,未達(dá)成協(xié)議的部分后簽?我們告訴他,不行,要就全要,不要就全不要。這就叫整批交易,目的在夾帶第二項(xiàng)。
   還有另一種方式,就是對(duì)方要求我們接受他所提出來的協(xié)議草案,我們說可以,但要附帶另一條他原先不愿接受的條款。我們的目的,就在夾帶這條條款過關(guān)。美國(guó)國(guó)會(huì)里面,兩黨在討論是否通過某決議案時(shí),常用的談判方式就是這種整批交易。
   第三種整批交易就像在議會(huì)審預(yù)算(其實(shí)公司各部門爭(zhēng)預(yù)算,或勞資雙方談團(tuán)體協(xié)約的條件也是一樣),兩黨相持不下,于是整批交易,每一部門的預(yù)算一律按相同百分比削減過關(guān)。
   整批交易其實(shí)也沒什么道理,但卻是快速達(dá)成協(xié)議的方法。所以在談判理論上,我們把它叫做“終場(chǎng)談判”(terminal negotiation),亦即在時(shí)限快到的時(shí)候,用這種方式加速達(dá)成協(xié)議。
   有時(shí)整批交易的原則還可事先商定。比如在公司內(nèi)部討論預(yù)算時(shí),我們事先約定,如果某月某日以前還談不出結(jié)果,就引用整批交易的方法,自動(dòng)把每一單位的預(yù)算都砍掉百分之多少,這樣可以給大家一點(diǎn)壓力。同時(shí)也可以讓談判代表在談判萬(wàn)一失敗時(shí),還有“推諉責(zé)任”的借口,他可以告訴他部門的人:“要不是時(shí)間不夠,我可以談得更好!”亦即“非戰(zhàn)之罪也”。
   如果人家想整批交易,我們不想整批交易,怎么辦?首先要看看還有多少談判的時(shí)間。如果還有時(shí)間,表示還不到終場(chǎng),然后看看對(duì)方所拋過來的條件是否真有整批交易之實(shí)。中國(guó)人談判向來喜歡包裝,常常提出類似“三個(gè)條件”或“四個(gè)前提”,看起來像整批交易,其實(shí)未必。所以如果有時(shí)間的話,都應(yīng)拆拆看:人家拋出來三個(gè)條件,我們可以拆開,接受一個(gè)或兩個(gè),剩下的丟回去。但接受也不是照單全收,我們一定要按自己的政策加以修訂,也就是有條件地接受。然后就該我們出牌,化被動(dòng)為主動(dòng),看對(duì)方怎么回應(yīng)了。這是“拆包裹”的鐵律。

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